Сирия — Дерево метрик чистой прибыли · gap-анализ

      ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ / МЕС  ←  корень этого дерева
    
= раскладывается на 4 куска =
[ + ]
ВЫРУЧКА
← ВАШ NSM
(выручка / нед)
прошлая пирамида от 01.04 раскручивала именно это плечо
[ − ]
Переменные
food cost, упаковка, эквайринг, комиссии
[ − ]
Постоянные
ФОТ, аренда, маркетинг, админ
[ − ]
Налоги

      Почему корень = прибыль, а не выручка. NSM (выручка/нед) — это операционная цель, по которой бьётся команда каждую неделю. Прибыль/мес — это математическая рамка для аудита полноты. Если строить дерево от выручки, в анализ попадает только левая половина — чеки, средний чек, трафик. А food cost, ФОТ, аренда, эквайринг просто негде повесить, и дыры в этих узлах не видно. Поэтому корень здесь шире — чтобы поймать ВСЕ дыры, включая расходную сторону.
    

      Что это значит на практике. Когда в дереве ниже кликаешь узел «Выручка» (зелёный, с пометкой NSM) — ты проваливаешься в прошлую пирамиду 01.04: чеки, ср. чек, трафик, апселл. Когда кликаешь «Переменные» или «Постоянные» — видишь то, что в прошлой пирамиде не разбиралось вообще, и где главные дыры.
    

01 Что считаем и как

Чистая прибыль / мес

= Выручка − Переменные − Постоянные − Налоги

Прошлая пирамида закрыла NSM = Выручка / нед — это верх левого плеча. Здесь раскручиваем дерево вниз до листьев и вправо — в расходную часть. Каждый лист = метрика, которая должна у кого-то лежать на столе. Нет метрики на листе = прибыль управляется «на ощупь» в этом куске.

02 Сводка по дырам

Главные дыры (топ-7), которые видны математически:

Retention / повторные гости — нет ни одной метрики. Половина выручки в общепите делается повторкой. Слепое пятно №1.
Производительность ФОТ (Выручка/ФОТ, sales per labor hour) — есть Labor cost %, но нет показателя «сколько выручки приносит час труда». Без этого нельзя сказать, нужно ли увеличивать смену или сокращать.
Аренда / выручка с м² — крупная статья постоянных расходов вообще без метрики.
CAC, ROAS, LTV/CAC — маркетинг меряется «гостями по промо», но не стоимостью привлечения и не окупаемостью. Нельзя сказать, какой канал докручивать.
Эквайринг + комиссии агрегаторов — могут съедать 5-25% от GMV доставки и нигде не считаются.
Mix-эффект среднего чека — растёт ли средний чек из-за апселла или из-за роста цен / mix premium-позиций? Сейчас не разделено.
Конверсия посадки в зале — сколько гостей разворачивается на входе (нет мест, очередь, рейтинг). Невидимая утечка трафика.

03 Интерактивное дерево — кликай узлы

04 Что делать дальше

Шаг 1 — закрыть 3 критичные дыры за неделю

Retention: завести в CRM/POS флаг повторного гостя (по телефону или приложению), мерить % повторок и частоту визитов /мес. Без денег — через выгрузку из iiko/r_keeper.
Sales per labor hour: Выручка точки / отработанные часы смены. Берётся из табеля + кассы. Сразу видно, какая смена недоукомплектована, а где переплата.
Эквайринг + агрегаторы %: бухгалтер раз в неделю выгружает % комиссий от GMV. Это «скрытый food cost» доставки.

Шаг 2 — нанести метрики на дерево, повторить аудит через месяц

Цель: довести закрытие листьев с текущего ~45% до 80%. Оставшиеся 20% — осознанно оставленные за рамками (например, NPS, если нет ресурса собирать).

Шаг 3 — связать с системой мотивации

Каждая роль из прошлой пирамиды должна быть зашита на 1-2 метрики из этого дерева. Если у роли «официант» в KPI нет items per ticket — апселл не случится.

05 Кому отдать топ-7 дыр

Каждая из 7 главных дыр получает primary owner (несёт цифру) и со-владельца (исполнение / контроль / поставка данных). Принцип: метрика без явного владельца = метрика без движения.

#	Метрика	Primary	Со-владелец	Частота
1	Retention / повторные гости, частота визитов, LTV	Маркетинг	Управляющие точек	Еженедельно
2	Sales per labor hour / Выручка / ФОТ	Исп. директор	Управляющие точек	Еженедельно
3	Аренда / выручка с м², break-even по точке	Собственник (Арон)	Бухгалтер (данные)	Ежемесячно
4	CAC / ROAS / LTV/CAC по каналам	Маркетинг	Исп. директор (контроль)	Еженедельно
5	% эквайринга + % комиссии агрегаторов от GMV	Бухгалтер	Исп. директор (решения)	Еженедельно
6	Mix-эффект ср. чека (апселл vs цена vs премиум-mix)	Шеф-повар	Управляющие, Официанты	Еженедельно
7	Конверсия посадки / walk-away / occupancy	Управляющие точек	Менеджеры смен	Ежедневно

Сводка нагрузки по ролям

Роль	Новых метрик (primary)	Комментарий
Маркетинг	+2	Самая большая добавка — и правильно. Сейчас маркетинг недогружен по KPI: меряет активность, не результат (Retention + CAC/ROAS).
Исп. директор	+1	Sales per labor hour. Парная метрика к Labor cost % — не вместо, а вместе.
Управляющие точек	+1	Конверсия посадки / walk-away. Уже самые загруженные, но это их прямая зона (час пик, рассадка, бронь).
Бухгалтер	+1	Эквайринг + комиссии %. Минимум — +1 час в неделю на выгрузку. Даёт половину гэпов в расходной части.
Собственник (Арон)	+1	Аренда / м², break-even по точке. Стратегический уровень, ежемесячно.
Шеф-повар	+1	Mix-эффект. Логичное расширение: сейчас мерит только кол-во основных, добавляется маржа/mix.

3 принципиальных сдвига, которые надо проговорить с Ароном:

Маркетинг получает retention и CAC. Ломает текущую модель «маркетинг = креативы и промо». Если Арон не готов перевести маркетинг на бизнес-метрики — ничего не поменяется. Нужен либо новый маркетолог, либо переобучение текущего.
Бухгалтер становится поставщиком данных, а не только хранителем гигиены. Сейчас он отвечает за «без штрафов и просрочек». Добавляется регулярная выгрузка эквайринга, комиссий, аренды/выручки. +1 час в неделю — половина гэпов закрыта.
Sales per labor hour — парная к Labor cost %. Не вместо. Можно иметь хороший Labor cost % и плохую отдачу труда (например, при недоштатной смене). Без этой пары решение «сократить смену» может быть ошибочным.

Сирия — Дерево метрик чистой прибыли

00 Как связан NSM (выручка/нед) и это дерево